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《追溯交流的源头》,迈克尔托马塞洛(附出36110336110〕,劲草书房2013年出版。客户告诉我们,我们有三天的时间重新考虑我们的定价,所以我们又重新考虑了一下各项成本。但是像索菲亚一样,如果你总是布置同样的战术,你也会一而再,再而三地得到同样的结果。 如果你想获得实质性的转变,那么守望者和船长就能帮你改变观念和行动,而一系列新的行动又会产生新的结果。这种根本性的原则问题不容马虎,否则无异于向对手宣战,也显得自身缺乏修养。这些公司之所以能够成功定出高价,因为他们的产品往往是定制款,如此的与众不同,或者至少通过品牌或营销手段使人们觉得其产品是与众不同的。然后,守望者告诉索菲亚它们各自说了什么。

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此时的谈判不宜高调和公开,否则会有逼迫对手和解的感觉,反而激化矛盾。采取这一定位要慎之又慎,因为一旦客户在你和相似产品供应商之间做比较,你的定价就可能会显得过高。 不过,一旦你真的在竞价中失利了,你就需要考虑一下定价上的问题了。换句话说,你的守望者能让你知道内在谈判是怎样一步步进行的。 你的守望者能辨认出各种战术。课程培训当然不失为一个有效方法,不过,笔者的建议是首先养成学习的主动性,然后将本书的内容按照下列方法运用到实践中 去。)是3」5。 1 我们的替代定位(八?〕当时没有经过深思熟虑一一就是把企业关闭,让审计人员全部失业。 我们接到了客户打来的一个电话,说有一个审计方报价是1.5。 我们震惊了,因为我们知道在那个价位上做这单生意将会赔掉一大笔钱。你是世界上最重要的人。 如果你不能把自己照顾得很好,那你就无法照顾他人。几杯鸡尾酒下肚后,他开始声讨起“荒唐的”考核结果来。对于耗费时间且反复研究协议条件的谈判场合,此战术弊大于利。 例如,原本应该是双方共享信息、朝着具有建设性的协议而谈,结果却是各种战术试探,只能达成最低程度的共识,无法签下高明的协议。 另外,此战术在商务谈判尤为有名,对手理应有所了解,发现也是不难。要点回顾: 人生的第一场谈判是同自己进行的谈判。




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