哈佛大学谈判学研究小组的丹尼尔夏皮罗博士提倡将人的核心需求纳入思考范围
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对于矛盾的掌控来说，避免想当然的对症疗法尤为重要。 8，理解人们的核心需求 关于直面矛盾，哈佛大学谈判学研究小组的丹尼尔夏皮罗博士提倡将人的核心需求纳入思考范围。 如此一来，基于理解对手的价值(八卯而被认同（八打111&1100，自身便可从自主决定的 自律性（八此00野）与当前状况〔5仏如3〕是否吻合，以及对自身角色是否满足这两个角度分析与对手的关系〔《新版哈佛谈判技巧》，罗杰费希尔。练习： 请一位朋友对你讲话一分钟，在这一分钟里，你不能够打断。 你必须100倾听。 接下来，一分钟之后，你要向你的朋友复述他刚才所说的 话。如果不是讨论他们过去所共同面对的那些事情，现在打电话又有什么意义。 如果你的内在恋人在弱势运行，提出这些问题就是合理的。而审讯则像和律师之间的讨价还价，需要找到自己的定位，用策略使他人信服，让他人按自己的意愿行事。 律师利用策略改变陪审员的观点，而陪审员觉得原告像极自己时才可能会判罚被告。 例如，某个房子的主人正在砍树，由于失误，树倒下的方向不对，砸伤了邻居昆顿，致使他瘫痪。 假设是你出庭审案，昆顿出庭作证。或者我过一段时间再打给你。 ” 尽最大可能，不要放弃与对方交流的机会。 这将会对你的谈判有所帮助。 尽可能打电话 如果主动打电话的一方是你，那么你可能会准备得更充分一点，因为你一定是挑自己状态比较好的时候打电话的。要想在行为上获得实质性的转变，你就必须在思维模式上也做出相应的调整。一般而言，传统智慧是不会这样看的。 著名学者休斯顿史密斯（而001也）是人类哲学传统方面的大家，专攻比较宗教学。 他曾这样说：“如果我们充分研究那些经久不衰的宗教，我们就能发现人类智慧的精华。 ”史密斯在自己的多本著作中断言，这一“智慧的精华”指向比四大成员更为深刻的人性深处。与此同时密切关注谈判对手的身体语、 言。她的演讲向人们传达出的信息就是：在你真正做成某事之前，请假装自己真的能够做到。 其实操作方法很简单，就是找一个安静的不被别人看到的地方，然后把双手放在髋部上。 在短短两分钟的时间里，维持这个动作就会让你的睾丸素水平上升，并让皮质醇水平下降〔睾丸素和皮质醇分别是积极和消极的激素〕。平衡运行的勇士既能坚持自己，也能避免侵犯他人。 梅森和科迪都没能有效地运用他们的内在勇士。 他们不是回避问题，就是展开攻击。
，假使与此相反，约翰会说：“哇，抱歉。 我们不如换个时间再谈。 ”你知道谈判正在影响他，他也知道你意识到了这一点，并且他也希望在更好的状态下与你谈判。 宜人的味道有助于谈判。 假使你打算劝说格兰特买下自己的面包店。 你知道他热爱烘焙，就选择在面包店的里屋谈判，并一定让你的雇员在你们谈生意时烤曲奇饼。贾丝明回信： 贾丝明：丹尼，你想得非常周到，可是我们己经请了一位专业的摄影师来拍摄我们的婚礼。我之所以去律所见他，而不是在电话里谈，最首要的原因是我想看看他的办公环境。 我很好奇他的办公室会是什么样子，都有谁在那里工作，他们正在干些什么，有多少任务正在进行。这种方法也被称为他⑶（胞1服11丫2x10316&〔0116116172x33116，一网打尽、无一遗漏），对谈判学来说，一网打尽同样重要。当对方告诉你他们想要在议事表上增加哪些事项的时候，你会得到两点好处： 1.他们所增加的事项可能正是你之前没有考虑到的。我保证你会得出一样的结果。 接下来，你们继续你来我往地辩论了十几分钟，你始终坚定而自信。我经常挂在嘴边的话就是：我从未失败过。 人们总问这是什么意思。 我答道：“无论结果如何，我从未失败过。 因为每次我总是能从中吸取经验，把每一次谈判当作提高自己未来谈判能力的学习机会。 ”保持乐观，有助于提高你的谈判能力。而100代表的是世界大战级别的冲突。同时，我们也有一位内在船长，它不会忽视我们周围的世界。 无论事情大小，我们都可以运用船长的原则和生命共同体意识来关注更广泛的需求和共同的利益。 在开办领导力发展工作坊的时候，我经常会让讨论组成员大声喊出“伟大领导者”的名字。
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