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这样你就会得到一个介于1到100之间的得分了。 表4.1自测评分表 你的技能 你的评分 乘以倍数 你的得分 1.计划与准备 12345 乂4 2营造出色的第一印象 12345 XI 3提出正确的问题 12345 XI 4善于倾听 12345 XI 5动脑思考 12345 XI 6解读肢体语言 12345 父2 续表 1.警惕谎言 12345 XI 8使用正确的策略技巧 12345 父3 9影响另一方 12345 XI 10.知道如何议价 12345 父2 11.知道如何处理冲突 12345 XI 12.谈判时有自信 12345 XI 总分： 为了确定你对每项技能的评分数值，请使用如下提问来判断。 所有的否定回答都会削减你的评分。梦想家的三大技能使你能够： 1.构筑愿景与使命 2勇于追逐梦想 3感知前行方向 梦想家的内在资源包括勇气、想象力、激情和希望。 现在，我们来看如何把它们运用于实践。”你的声音饱含同理心，并且和身体语言一致。 与此相反，假使你说着同样一句话，但摇着头，面露疑惧，那效果就会大打折扣。你需要在会谈的时候随行携带一名观察员，他的职责就是观察对方的肢体语言，并且在你宣布休会暂停的时候告诉你他认为对方下一步会采取什么样的行动。 在谈判桌上，想要在讨论、交易、争论的同时做到观察对方的肢体语言是非常难以做到的。无论客服代表拒绝她多少次，她都坚定不移。在谈判过程中，如果你需要强调自己的可信度以及成功数据时，你就可以做出手势指向这些证据。 谈判中的苦与乐 谈判前的初步调查有助于你理解谈判对手的动机。”有心与对手说理，有时还会遭到冷嘲热讽：“终究只是纸上谈兵”“逻辑性不错嘛”。 更有甚者，不少对手的发言和谈判毫无关联，纯属个人发泄：“看我怎么搞定你。我们点点头，忆起罗杰90多年的非凡人生之旅。跟布兰森一样，你心中的旅行者所享受的也是旅程本身，而不是它的目的地。
专业顾问策略 当你需要的时候，可以利用顾问这一角色。 他会增加你的权威性。在为客户做演示之前，你的勇士也能帮你确保所有材料都准备完毕，而且既准确又专业。 想想在2008年总统竞选中与参议员约翰麦凯恩（如仏他⑶10〕搭档的阿拉斯加前州长萨拉佩林〔53『此。 110〕。微笑通常伴随着声音的提高。 当你们面对面而谈，对面的谈判对手可能坐得比你高，这就像挑起的眼角、眉梢的笑意那样的群信号一样也可以为你提供信号。打破传统美德的束缚 面对谈判对手的态度，尤其是愤怒和不满，以及我方提议遭到否决时，国人并不善于表达自身的不快，大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。我非常感谢我在职场上的第一个大家庭一一哈佛法学院谈判项目组的同事们。“对我来说，这是一个好机会，我想学点新东西。”尽管比尔拒绝承认，但显然还是迫切想要促成交易的。 最后沙玛大获全胜，因为他关注到了比尔的压力，并将这些信息用到了谈判当中。4公共区间一一这一区间距离超过了3米。
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